Mini-cours ·Leçon 1/ 4
Retrouver les relances qui dorment
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Avant de parler méthode, une heure d'inventaire. Elle est souvent douloureuse. C'est bon signe : ce que vous allez trouver, ce sont des ventes encore rattrapables.
Les trois listes
Les devis sans réponse. Sortez tous les devis envoyés depuis soixante jours. Pour chacun : y a-t-il eu une relance après l'envoi ? Dans la plupart des équipes, plus de la moitié des devis n'en ont reçu aucune. Pas parce qu'on a décidé de laisser tomber, mais parce que personne n'avait la relance en charge.
Les impayés. Toutes les factures échues. Classez-les : moins de quinze jours, quinze à quarante-cinq, plus. Les premières se règlent avec un message ; les dernières avec un appel. Aucune ne se règle toute seule.
Les dossiers muets. Les clients ou prospects sans aucun échange depuis quatre-vingt-dix jours. Ce sont les plus faciles à ignorer et les plus rentables à réveiller : la confiance existe déjà.
Ce que l'inventaire révèle
Comptez simplement : combien de dossiers, pour quel montant total. Ce chiffre (souvent plusieurs mois de chiffre d'affaires) est votre raison de suivre les trois leçons suivantes. Et remarquez le motif : ces relances ne sont pas parties parce qu'elles dépendaient de la mémoire de quelqu'un. C'est le vrai coupable, pas le manque de volonté.
À faire cette semaine : sortez les trois listes et envoyez les dix relances les plus évidentes, sans attendre d'avoir lu la leçon 2. Une relance imparfaite qui part vaut mieux qu'une relance parfaite qui dort.