La structure minimale : un pipeline, des fiches, trois champs

La tentation, en installant un CRM, est de prévoir un champ pour tout : source, secteur, taille, score, probabilité, date de relance, origine de la campagne… Chaque champ paraît utile. Leur somme rend l'outil invivable.

La règle

Un champ obligatoire doit passer ce test : quelqu'un prend une décision avec, chaque semaine. Sinon il est facultatif, ou il disparaît.

Le pipeline en cinq étapes

À contact reçu → échange en cours → devis envoyé → accord → encaissé. Cinq étapes que tout le monde comprend sans formation. Les nuances (« relance 2 », « en attente de validation interne ») vivent dans les notes, pas dans les étapes : un pipeline à onze colonnes n'est plus un outil de travail, c'est un paysage.

Remarquez la dernière étape : encaissé, pas « gagné ». Une vente n'est finie que quand l'argent est là, et ce simple choix de mot change ce que l'équipe surveille.

Les trois champs obligatoires

1. Le prochain pas : « relancer jeudi », « attendre le retour de Mme X ». Un dossier sans prochain pas est un dossier qui meurt.
2. La date du prochain pas : c'est elle qui nourrit les relances.
3. Le montant : même approximatif. Sans lui, impossible de savoir ce que pèse le pipeline.

Tout le reste (source, secteur, notes) est bienvenu mais facultatif. Un dossier à trois champs remplis vaut mieux que douze champs vides.

À faire cette semaine : comptez les champs obligatoires de votre CRM actuel. Passez chacun au test de la décision hebdomadaire. Supprimez l'obligation partout où le test échoue.